4 Best Practice Tipps, um im Newsletter zu verkaufen (ohne wie ein schmieriger Verkäufer zu wirken)
E-Mail-Masterplan Teil 2: Wie du Leser so verliebt machst, dass sie dich heiraten wollen
Dein Flirt mit dem neuen Newsletter-Abonnenten ist in vollem Gange. Die E-Mail-Sequenz zur Begrüßung hat ihn neugierig auf mehr von dir oder deinem Unternehmen gemacht. Er findet dich interessant und faszinierend. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um eure Beziehung zu vertiefen. Dein Ziel ist das „Ja, ich will“ – Genauer gesagt das „Ja, ich will etwas von dir kaufen.“
Wenn du wissen willst, wie du deinen Flirt mit dem neuen flauschigen Abonnenten beginnst, lies hier Teil 1 der Artikelserie.
Dein Leser ist in Phase zwei eurer Beziehung angelangt
In dieser soll er sich zu dir bekennen. Er kann nicht mehr auf alle Pferde setzen, jetzt muss er sich entscheiden. Deine Aufgabe ist, ihn dazu zu bringen „Ja“ zu sagen. Ja, zu deinem Angebot.
Wie attraktiv ist dein Newsletter: Läuten bald Hochzeits- oder Alarmglocken?
Beim Verkaufen ist Vorsicht geboten. Du hast dich als charmanter Flirt eingeführt – jetzt kannst du nicht auf verbissen schalten, nur weil du ein Preisschild einführst.
„And then I go and spoil it all by saying something stupid like I love you.“
(Frank & Nancy Sinatra)
Das passiert dir nicht. Du behältst deine Leichtigkeit und mutierst nicht zum schmierigen Verkäufer.
Mal in Stereotypen gedacht: Wer kommt besser an – der Baggertyp mit den peinlichen Flirtsprüchen oder der verschwiegene Abenteurer mit den Denkerfalten? Die laute Ulknudel oder die schöne Schüchterne, die nur Kluges sagt, wenn sie den Mund aufmacht?
Auch wenn du nicht laut und verkäuferisch auftreten willst (und das ist in den meisten Fällen nicht empfehlenswert), kannst du trotzdem verkaufen – sehr effektiv sogar.
Wie geht das?
Das Gute an den folgenden Best Practice Tipps ist: Dein Leser merkt nicht, dass er etwas verkauft bekommt. Und das zeichnet in meinen Augen gutes Marketing aus. Davon ist auch Tom Fishburne, der schlaue König der Marketing Cartoons, überzeugt, der sagt:
„Das beste Marketing fühlt sich nicht so an wie Marketing.“
Genug getrommelt. Hier kommen die Best Practice Tipps, mit denen du Leistungen und Produkte an heiße Leads (Newsletter Leser, die deine E-Mail-Serie zum Kennenlernen bereits gelesen haben) verkaufst.
Best Practice Tipp #1: Nichts ist stärker als die Macht der Gewohnheit
Stimmt es, dass Frösche einfach im Wasser sitzen bleiben bis sie verenden, wenn man es erhitzt? Das ist natürlich Quatsch, wie Walter Wimmer im n-tv Interview bestätigt. Wenn’s zu heiß wird, rettet sich der Frosch.
Überhaupt kein Quatsch ist aber, dass sich Menschen an vieles gewöhnen können, wenn es langsam geschieht. Ich drehe das Wasser in der Dusche in kleinen Schritten heißer als ich es am Anfang aushalten könnte – nur nicht, bis ich Verbrennungen 2. Grades habe.
Der Frosch und ich, wir sind beide nicht doof.
Was heißt das fürs Verkaufen im Newsletter?
Gewöhne deinen Leser langsam daran, etwas von dir zu kaufen. Bitte ihn nicht gleich, viel Geld auszugeben. Mache ihn zuerst damit vertraut, Dinge von dir anzunehmen. Er muss sich daran gewöhnen, deinen Aufforderungen zu folgen, immer wieder zu klicken und etwas von dir zu bekommen. Der Klick auf deine CTAs wird so zur automatischen Handlung (wie nach dem Aussteigen das Auto abschließen).
Beziehe deinen Leser von Anfang an mit ein.
Bitte ihn, eine kurze Umfrage auszufüllen
Frag ihn nach Feedback
Empfehle ihm ein interessantes Video (es muss nicht von dir sein, nur relevant für ihn)
Schenke ihm eine Checkliste
All das bringt dir schon für sich genommen etwas: Du erfährst mehr über deinen Leser und seine Wünsche. Du erfüllst ihn mit Dankbarkeit. Auf einer tieferen Ebene bereitest du aber damit den Verkaufs-Pitch vor. Der Leser lernt, etwas von dir anzunehmen und deinen Anweisungen zu vertrauen.
Aber wie kommt der Verkauf ins Spiel?
Anders als in Phase 1 (in der du nur schenkst), bietest du in Phase 2 kostenlose UND kostenpflichtige Dinge an.
Der Leser ist gewöhnt, etwas von dir zu bekommen. Ein Preisschild wird ihn nicht daran hindern, sein gewohntes Verhaltensmuster fortzusetzen: Angebot annehmen. Klick.
Wichtig ist, zwischendurch immer wieder etwas zu schenken. Sonst fühlt sich der Kunde betrogen (erst mit gratis Angeboten anlocken und dann für alles Geld verlangen.... Mäp.).
Auf die Geschenke gehe ich weiter unten genauer ein. Nur Geduld.
Die Preisstrategie, mit der du den Kunden ans Kaufen gewöhnst
Während der Leser das Beschenkt Werden als feste Routine kennen lernt, ist bei kostenpflichtigen Angeboten Varianz entscheidend.
Ich erklär's dir.
in einer Newsletter-Ausgabe bekommt der Leser (wie so oft) ein Geschenk. In einer anderen präsentierst du ein hochpreisiges Produkt (evtl. auch als Verkaufsserie). Dann stellst du zwischendurch ein sehr günstiges Produkt vor: ein E-Book für 2,99 €. Ein Paket mit Produktproben für 8 €. Was immer zu deinem Business passt.
Der Clou: Selbst wenn der Leser nicht gleich das Teure kauft, empfindet er das viel Günstigere als Schnäppchen.
Die größte Hürde ist der erste Kauf. Der erste Kuss ist etwas Besonderes. Der zweite, dritte und siebenundzwanzigste kommen ohne großes Nachdenken hinterher.
Also: Mach die Hürde zum ersten Kauf niedrig. Das heißt nicht, dass du eine Dumpingpreis-Strategie fahren solltest. Ganz und gar nicht. Gib einfach hin und wieder die Möglichkeit, etwas Günstiges von dir zu kaufen. Wenn der Kunde zufrieden war, wird er gern mehr bei dir ausgeben.
Best Practice Tipp #2: Kleine Geschenke vertiefen die Liebe
Ist dein Leser einfach so auf deine E-Mail-Liste geschneit?
Oder hast du seine E-Mail-Adresse mit einem Lead-Magneten eingesammelt und ihm damit zur Begrüßung etwas Wertvolles geschenkt? Auf jeden Fall hast du deinen Wert schon in deiner Serie von Begrüßungs-E-Mails bewiesen - und ihn mit kleinen Perlen voll nützlicher Infos beglückt.
Als eifrige Verehrerin hörst du nicht nach dem ersten Schokoladen-Mitbringsel auf, spontane kleine Geschenke zu machen. Damit zeigst du deine Wertschätzung und festigst eure noch lose Beziehung.
Aber dir gelingt unterschwellig ein viel größerer Streich: Dein Empfänger entwickelt Dankbarkeit. Und darauf kannst du aufbauen.
Um das Prinzip zu verstehen, müssen wir tiefer in die Psyche des Lesers eintauchen. Was empfinden Menschen, wenn sie dankbar sind? Sie sind nicht nur erfüllt von einem warmen Gefühl. Sie empfinden auch Schuld, weil sie ohne Gegenleistung etwas genommen haben. Also entwickeln sie den Wunsch, sich zu revanchieren.
Indem sie bei dir etwas kaufen, können sie dir etwas zurückgeben. Ihr seid dann quitt. Dieser oft unterbewusst anspringende Mechanismus ist ein mächtiger Motivator.
Das haben meine Kinder schon längst begriffen.
Ava: „Mama, ich habe dir eine wunderschöne Schneeflocke gemalt.“
Ich: „Danke, Maus. Die ist wunderschön.“
Ava: „Darf ich jetzt Peppa Wutz im Fernsehen kucken?“
Aber einen Fallstrick gibt es dabei
Schenken ist gar nicht so einfach. Wenn etwas Wertvolles umsonst ist, besteht die Gefahr, dass der Beschenkte misstrauisch wird. Wenn es nichts kostet, kann es nicht gut sein, oder?
Sean D’Souza, einer meiner liebsten Marketing-Vordenker, hat einen tollen Artikel dazu (auf Englisch, wie immer) geschrieben.
Die Lösung liegt darin, das Give-Away genauso in Szene zu setzen wie ein kostenpflichtiges Produkt. Auf einer Landingpage erklärst du genau, was es dem Beschenkten bringt.
Wenn du das Give-Away als seltenes Juwel behandelst, wird es dein Leser auch tun.
Best Practice Tipp #3: Verkaufe nach dem Pareto-Prinzip (die berühmte 80/20 Formel)
1896 machte der italienische Ingenieur, Philosoph und Ökonom Vilfredo Pareto eine kuriose Entdeckung: 20% der Menschen in Italien besaßen 80% der Landfläche. Und in seinem eigenen Garten wuchsen 80% der Erbsen in 20% der Töpfe.
Die 80/20-Regel war geboren.
Du hast sicher schon davon gehört. Aber weißt du, wie du mit ihr deinen Newsletter vergolden kannst?
Um deinen Newsletter zum Umsatztreiber zu machen, genügt es völlig, 20% mit Verkaufsbotschaften zu füllen. Die restlichen 80% sollten wertvoller, unterhaltsamer Content rund um dein Thema sein.
Ah, ich kann deine Frage schon hören:
An welcher Stelle in der E-Mail sollte der Verkauf stattfinden?
Ich habe eine klare Empfehlung dazu (die du sogar in Verkaufsserien für ein bestimmtes Produkt anwenden kannst): Fahre eine Doppel-Strategie.
A) Mach in der Betreffzeile auf das Angebot aufmerksam. Aber wecke dabei Neugier anstatt zu sagen, was drin ist.
Diesen Headlines aus amerikanischen E-Mail-Kampagnen gelingt das gut:
Ein Überraschungsgeschenk für dich. Pack’s aus.
Geschenkverpackung inklusive.
Tu dir was Gutes (und freu dich, dass es ein Schnäppchen war)
Zaubere Gästen ein 3-Gänge-Menü ohne dafür eine Bank auszurauben
Quelle: Englischsprachiger Artikel von Bloggerin Mary Fernandez aus San Diego, der bei Optin Monster erschienen ist
B) Im letzten Absatz der E-Mail. Führe in der E-Mail auf das Angebot hin. Beschreibe das Problem (auch „Pain Points“ genannt) des Lesers und reiße an, wie dein Angebot ihm hilft, es zu lösen. Mach zum Schluss ein konkretes Angebot mit Preis. Oder fordere den Leser auf, eine Landingpage rund um das Angebot zu besuchen.
Wichtig: Eine Landingpage ist für jedes konkrete Angebot, das du machst, sinnvoll. Die E-Mail ist der Appetizer und auf der Landingpage tischst du das Menü auf.
Best Practice Tipp #4: Lade ein ohne zu bedrängen
Du schickst einen regelmäßigen Newsletter, weil du mit deinen möglichen Kunden in Kontakt bleiben willst – und vorn im Gedächtnis. Aber seien wir ehrlich: Du willst damit auch verkaufen.
Aber das heißt noch lange nicht, dass du dich vom netten Mädchen von nebenan in eine böse Verkäufer-Hexe verwandeln musst.
Wenn du gut verkaufen willst ohne verkäuferisch zu sein, kannst du dich an diese Gebote halten:
Sichtbar sein
Dein Angebot muss nicht blinken wie texanischer Weihnachtsschmuck. Aber verstecken solltest du es auch nicht. Gib zumindest am Ende deiner Mail die Gelegenheit zum Kaufen.
Den richtigen Call to Action machen
Schreib einen Call to Action, der freundlich einlädt. Verzichte auf aggressive CTAs wie „Jetzt kaufen“ oder „Nur heute 20% sparen“. Am besten funktionieren nutzenorientierte CTAs wie „Entspanne dich auf einer Griechenland-Reise“ oder: „Ja, ich möchte auf Englisch erfolgreich verhandeln“
Diese empfiehlt auch der E-Mail-Experte Nico Zorn in seinem Vortrag, den du hier als Video anschauen kannst.
Den besten sanften Verstärker nutzen
Klassische Verkaufsverstärker sind Rabatte, zeitliche Beschränkung oder Exklusivität (begrenzte Teilnehmerzahl). Doch ein Verstärker schlägt sie alle: Gib einen Bonus. Und mach ihn so attraktiv, dass man das Produkt schon allein deswegen kaufen muss. Ein Beispiel wäre: „Hol dir das Wordpress-Template und wir richten es dir ohne extra Kosten auf deinem Server ein.“
Mit diesen Best Practice Methoden fürs sanfte Verkaufen bekommst du von deinem Leser mit Sicherheit ein „Ja, ich will“. Und das ist nur das erste von vielen. Es ist nicht nötig, alles auf einmal zu implementieren. Probiere aus, was zu dir passt.
Willst du wissen, wie du deinen Kunden nach dem ersten Kauf behältst und eine glückliche lange Kunden-Beziehung mit vielen Kindern führst? In Teil 3 der Artikelserie erfährst du, wie du deinen Leser mit Geschichten in den Bann ziehst (die du in 5 Minuten schreibst).
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Daniela Rorig, M.A., Business-Textercoach & Vollblut-Werbetexterin
Die Autorin Daniela Rorig
Kämpft für Textkompetenz im Online-Marketing. Rebelliert gegen Blabla, Stilsünden und schimmlige Regeln. Befähigt Unternehmen, magische Webtexte, Blogs und E-Mails zu schreiben.
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